在行业充满挑战和不确定性的背景下，“出路”成了母婴人今年全年在探索的∮主旋律，围绕这个主题，母婴行业观察也希望通过多种形式带大家找到可参考▓的答案。在近期的樱桃会私享会广州站，多位樱※桃会会员相互学习探讨，以下是三位嘉宾的精彩分享，或许能给从业者一些启示：

儿童粉热潮下

门店如何抓▲住品类机遇？

在私享会现场，臻护高创始人邓星忠分享了关卐于儿童粉行业的发展。他分析到，从渠』道角度出发，当前婴配粉越来越难赚钱，产品平均的毛利率∑　只有17%，但是门店固定费用却在20%以上，同时价格战愈演愈烈。儿童粉作为高速增长的机会品类，成为▓不少门店新的发力点。

邓总从品牌本♂身，阐述了新一阶段儿童粉反内卷的核心要素。其中，产品的独特性、有效性、安全性是构建消费者信▽任的根本。在产品独特性方面，臻护高瞄准身高↘发育，通过大量科研投入获得了国家发明专利《一种促进儿童身高发育的奶粉制备方ζ　法及其配方》，使得产品端的独特性注定〓无法被模仿，短时间内也无法被超越。在有效性方面，臻护高与与华南农业大学、广东省功能食◥品活性物重点实验室联合展开科研○项目，即基于臻护高儿◢童奶粉配方在动物和人体细胞上做双验证，此外，还与在国家级重点实验室进行实验，同步验证产品的【有效性。在↑安全性方面，臻护高已成为第一款敢去做零性激素检测的安全儿童奶粉。为了持续保持行业领先优势，今年1月份，臻护高向27个欧盟国家提交专利申请∩，将♂成为世界上首个“中欧”双专利儿童奶粉。同时，臻护高也通过科学的方式进行市场管控，守住价格体系并有效保障渠道合作伙伴的长远☆利益。

母婴营养品消费需求更迭

创新机会如何把握？

从营养品新消费洞察，结合大量行业数据进◆一步阐述了母婴食品细分赛道的机会。

近年来，母婴需求的营养素热度持续增长①→，以DHA藻油和益生菌为例，2019年到2021年，DHA藻油的社交热度年平均同比增长率达38.3%，2020年到2021年，益生菌的消费者社交热度年同比增长率也达19.8%。

从消费∑需求出发，消费者对于成分的认知越来越理性，营养素的功效、安全性、摄入形式等是消费者尤为关注的要素。在营养素的选择√上，无论是DHA还是益生菌，消费者对功效及安全性都尤为在意，但于此同时，摄入形式（剂型）及成分也是消费者较为关注的要素。

新一阶段，母婴营︾养品呈现三大趋势：

一加是功效升★级，从单一化到多元化再到复合化

针对儿童挑食的问题，一些家长会让孩子服用药品和保健品缓解症状并ξ调理肠胃；在成分方面，家长对于矿物质和维生素的摄入可以改善挑食问题的认可度较高，拓展了保健品的需求场景。而DHA的日常摄◤入，婴幼儿偏☉好将DHA加入辅食中，儿童偏好将DHA加入奶制饮品中，孕妈◥妈偏好将DHA加入燕窝□中。

在营养元素复合化方面，益生菌在自身发挥功效的同时，可以促进其他营养素发挥更好的效果。如益生菌帮助调理肠胃后促进人体对矿▓物质的吸收；益生菌与消化酶、乳铁蛋白的综合作用以加强免疫力。相较单独摄入营养元素不同的是，在孕产期及婴幼儿期的特殊「人生阶段，消费者对于复合营养素的需求高且迫切，多种营养素复合的产品降低了消费者在营养摄入时的难度。例如消费者在讨论DHA的摄入时，会提及对维▅生素、矿物质、益生菌等营养素的需求。

二加是安全性升级，产地更安全，剂型更ζ安全

在后疫情时代，母婴消费者的安全意识进一』步深化，不仅仅局限在饮食中，甚至进一步延伸到日化类目，逐渐覆盖全方位健康育儿需求。

首先，对ω　于营养素，来源要更安全，产地是消费者考量的一个关键要素，譬如益生菌，超出66.8%的』消费者倾向于选择进口菌株，但同时也有14.4%的消费者对菌株的来源不甚在意，存在可教育空间。从安全方面※来看，过去的顾客只关心品类，如今挑选场地和来源成︾为趋势。除了对食品安全问题关注外，主张精细育儿的妈妈也关注日化产品的安全性，比如婴幼儿舔自」己的被角，舔々自己的衣角，洗衣液是否存在有害的化学物质影响孩子的健康等。

其次，摄入方㊣　式也要更安全，剂型是另一个关键考量要素。比如DHA的摄入，虽然主要▆形态是胶囊，但消费者在摄入时会倾向于将胶囊剪开直接滴到嘴里或者其他饮料食物中。整瓶的滴剂〗在使用时不易控制用量，可能还会存在挤不干净△△，保质期有限等痛点，但是如果换成美妆中安瓶的独立小包装形态，或能更好地满足消费者在安全性的期待。

三是消费者教育有待继续〓提升

以DHA藻油为例，大部分消费︼者知道DHA很重要，但消费者对于藻油中的T油及S油几乎没有认知（不足1%），需要更多的市场教育。但与此【同时，消费者对一些营养素的认知正在增长，两成左右◆消费者对益生菌菌株有认知，其中双歧杆菌和乳杆菌等大类别菌种认知∴度相对较高，所以，准确、及时地抓住正在快速增长的品类趋势是品牌的¤重要机会。

文章摘自公众号：奶粉关注